Existe um desalinhamento estrutural em muitas organizações que compromete sua performance, mesmo com times altamente capacitados: a desconexão entre marketing e vendas.

Durante muito tempo, essas áreas operaram como vizinhos com muros altos. O marketing se orgulhava de entregar volume, CPL otimizado, tráfego crescente. Enquanto isso, o comercial lidava com a ponta final, pressionado por metas agressivas e com pouco contexto sobre quem era o tal “lead qualificado”.

Mas o mercado mudou. E o comportamento do consumidor também. A jornada do cliente se tornou híbrida, fluida, imprevisível. A separação entre topo, meio e fundo do funil, embora útil como framework, não representa mais a complexidade real da decisão de compra. E nesse novo cenário, um funil desintegrado é uma máquina de desperdício.

Segundo a Forrester, empresas com times de marketing e vendas bem alinhados alcançam um crescimento de receita até 32% superior. A RD Station mostrou que apenas 15% das empresas brasileiras declaram ter alta integração entre os times. A maioria ainda trabalha com KPIs isolados, metas desalinhadas e pouco diálogo estratégico. Mais preocupante: 61% não têm um SLA entre marketing e vendas. Isso gera leads subaproveitados, times frustrados e, principalmente, oportunidades perdidas.

𝗢 𝗾𝘂𝗲 𝗲𝘅𝗽𝗹𝗶𝗰𝗮 𝗲𝘀𝘀𝗮 𝗺𝗶𝗼𝗽𝗶𝗮?

Parte vem da cultura de curto prazo: marketing mira no volume e no CPL, vendas cobra pelo fechamento rápido. Mas quando a métrica se sobrepõe à estratégia, a performance se torna artificial. É como preparar um carro de corrida para a arrancada e esquecer que há curvas no percurso.

Outro fator é a ausência de governança de dados compartilhada. Sem uma visão unificada da jornada, cada área interpreta a realidade por um prisma distinto, e toma decisões que, muitas vezes, se anulam.

O que funciona é adotar modelos colaborativos, onde marketing e vendas cocriam jornadas, compartilham metas e são avaliados por indicadores integrados de impacto (como LTV, CAC, churn, conversão de MQL para cliente e ciclo médio).

Quer sair do jogo de empurra e entrar no jogo de crescimento real?

➡️ Crie um SLA estratégico, defina o que é valor para o cliente e como cada time contribui para isso.

➡️ Integre KPIs ao longo da jornada. CPL é só o começo. O foco real está em CAC, conversão, churn e LTV.

➡️ Implemente comitês conjuntos para revisar performance e pipeline com base em dados e aprendizado mútuo.

➡️ Adote ferramentas que centralizem dados e ofereçam visão em tempo real da jornada, do primeiro clique ao contrato.

➡️ Reforce uma cultura de accountability compartilhada, em que os dois times se responsabilizam pelo crescimento.

No fim das contas, não se trata de marketing ou vendas. Trata-se de gerar valor de ponta a ponta. E quem entende isso, escala.

Felippe Absror Blauth

Há mais de 25 anos transformo empresas com soluções estratégicas, baseadas em dados e tecnologia.
Já ajudei marcas como Novartis, Tokio Marine, PayPal, GoodStorage, Vivo, Einstein, Gerdau e Nespresso a repensar suas estratégias, escalar de forma inteligente e gerar resultados concretos.
Meu foco?
Entender profundamente o negócio, as pessoas e sugerir o inesperado, criando um futuro mais impactante para as empresas.